Cursos que damos en los Colegios de Abogados y diversas instituciones. (Comienzan en el 2018)

¿Qué sigue por hacer cuando especializarse en una rama del derecho ya no es suficiente?
El conocimiento que trasciende a la especialización se denomina “MODELO DE NEGOCIOS”. Esto implica, como primer consigna, dejar de pensar en temas de derecho, ramas o especialidades y hacer foco en PUBLICOS OBJETIVOS que necesitan de nuestro servicio. Por ejemplo, en vez de ser el mejor especialista en derecho informático, la idea es ser el mejor especialista en la problemática de los HACKERS. En ésta nueva era, dejamos de pretender ser “el mejor abogado”, a pasar a ser “la mejor opción” para un público objetivo”, o sino “los primeros”. ¿Cómo se lleva eso a la realidad?.
El curso expone las bases para que el asistente pueda tener varias alternativas a qué dedicarse, sea para cambiar totalmente su estrategia o para agregar una unidad de trabajo constante que le permita cubrir sus gastos mensuales y con el resto de su capacidad productiva hacer la diferencia en términos de rentabilidad.

Más allá de la regulación judicial , la ley de honorarios profesionales brinda un mínimo y un máximo a convenir con el cliente. En un mercado tan competitivo como el de hoy, el problema viene dado porque para no perder el caso se suele pactar honorarios menores a los que el litigio verdaderamente merece. Lo que conlleva finalmente a la búsqueda de más trabajo para recuperar la rentabilidad perdida, debilitando finalmente la capacidad productiva real del profesional, y a corto plazo dañando la relación con aquellos clientes que hasta ése momento estaban satisfechos con el servicio ofrecido.
El curso se concentrará en brindar tres enfoques. El primero en evaluar el impacto real que tiene el honorario en la gestión global del estudio jurídico. El segundo, en brindar herramientas que permitan saber dónde y cómo generar valor perceptible por el cliente que se traduzca en una mejor remuneración. El tercero, se trabajará en base a casos que se desarrollarán en grupos entre los asistentes para adentrarse en las siguientes preguntas ¿cuánto y cuándo pactar honorarios?.

El recién recibido suele estar concentrado en aprender a ejercer, perdiendo de vista lo que hará después que efectivamente lo logre. En ese proceso, quien no se inicia por su propia cuenta y riesgo, suele buscar mentores que no están conformes con la realidad del ejercicio profesional actual. De ésta manera, los caminos clásicos suelen tener un proceso de crecimiento traumático y probablemente de igual resultado que el de su mentor.El curso se concentrará en brindar tres enfoques: El primero, lo ayudará a determinar dónde hay oportunidades rentables para los recién recibidos y cómo llevarlas adelante aún con el conocimiento escaso de los primeros pasos en la profesión. El segundo, lo ayudará a detectar cuáles son sus zonas de talento a los fines de trazar un camino único para sí mismo. El tercero, mediante herramientas de marketing lo ayudará a contactarse con el mercado que pueda permitirle vivir de la profesión y así lograr crearse su propia clientela.

En el pasado, los estudios jurídicos se crearon sobre la base del paradigma de hacer la rueda. Lo que básicamente consistía en tomar todos los trabajos y esperar a cobrarlos. Lo cierto es que ese concepto cuando se creó, tenía aparejada la idea de que de vez en cuando llegaba el “gran caso”, que sostenía toda la estructura de gastos. Sin embargo, eso hoy en día no se logra fácilmente. Por lo tanto, la famosa rueda pasó a ser un engranaje de ingresos y egresos mensuales, que suelen no convivir pacíficamente. Para resolverlo, el abogado acude a buscar más trabajo que compense la diferencia y colapsa la gestión global del estudio, creando una mala imagen difícil de revertir frente al cliente.
En ésta sintonía, el curso brinda tres enfoques para responder la pregunta del título. El primero, es saber cuándo un estudio jurídico ”QUIEBRA”. El segundo, lo ayuda a gestionar su capacidad productiva, el uso eficiente de su tiempo y su punto de equilibrio económico financiero. Para ello, se le brindará una planilla de Excel que le permitirá no sólo detectar cuánto cuesta su día de trabajo, sino también cuántos juicios puede llevar antes de colapsar. El tercero, lo ayuda a crear un nuevo paradigma que le evite caer en las causas expuestas y le permita recuperar la gestión de su estudio jurídico, como así también potenciar su rentabilidad.

Los abogados hemos simplificado al Marketing con la publicidad y el diseño. Algo propio del desconocimiento generalizado que hay sobre sus incumbencias. Lo cierto es que para que a un abogado lo contraten se requiere que sea un buen profesional, ser conocido, pero más que nada recomendado y valorado por sus clientes. Y acá entra el gran desconcierto al no saber responder ¿qué es ser un buen abogado?, ¿qué valora un cliente?, ¿cómo logro que me conozcan? y, finalmente, ¿cómo logro que me elija quien deseo sin acudir a ser el más barato?.
Este escenario no es siquiera el peor de todos. Lo cierto es que el mercado y la realidad actual es altamente cambiante y pocos, o ningún estudio, logrará vivir rentablemente por siempre de lo que hoy hace. Por lo tanto, ¿cómo lograrán conseguir nuevos trabajos cuando la buena época pase?. El marketing, hoy en día es condición necesaria para la adecuación a esos cambios.
El curso se enfoca en lograr dar respuestas a las preguntas planteadas brindando herramientas para transformarlas en hechos positivos. No es posible concebir un estudio que no tenga la mirada puesta en los clientes, sea para mejorar el servicio o para lograr mejorar sus índices de contratación.

Cuando cualquier persona detecta que dos servicios son iguales o parecidos elige el de menor precio. La profesión no escapa de ello. Quien no se diferencia, más temprano que tarde sólo puede reducir gastos y aspirar a que lo sigan contratando. La realidad es que diferenciarse es fácil, lo difícil es ser elegido y valorado por ello.
El curso hace foco en brindar contenido a las siguientes preguntas, ¿qué valora el cliente?, ¿quiénes más intervienen en el proceso de contratación de un servicio profesional?, ¿qué puedo hacer para diferenciarme de manera contundente?, ¿cómo logro que mi diferencial sea difícil de copiar por otros?.

El curso se divide en tres intervalos a lo largo de 4 horas. En cada uno de ellos se desarrolla una parte teórica y luego los asistentes se dividen en grupos para trabajar ciertos tópicos que luego serán presentados frente al resto. De esa exposición, se realiza una devolución para cerrar el concepto y las herramientas a aplicar.

En la primera etapa se analiza el mercado en que cada abogado se desarrolla. Se pone en relieve las variables externas que generan impacto en la gestión y la rentabilidad para analizar si es viable continuar en el mismo o si es mejor cambiar por otro menos competitivo. En paralelo, se muestran otros mercados que pueden ser más atractivos.

En la segunda etapa se analiza la gestión del despacho. Se pone en relieve la necesidad de gestionar las necesidades financieras, las económicas y la capacidad productiva, enfatizando sus diferencias y los impactos que generan cada una de ellas entre si. Expresamente se confronta el paradigma de hacer la rueda como medio de gestión de un despacho.  Se realiza en conjunto una breve exposición de herramientas que permitan generar impactos positivos en cada una de ésas áreas. Se brinda una planilla de Excel con la que podrán en el futuro seguir gestionando éstas tres variables críticas.

Por último, en la tercera etapa se brindan herramientas de marketing que permitan ejecutar las estrategias necesarias para potenciar las virtudes de su mercado o insertarse en otros, sin necesariamente abandonar lo que ya conoce.

Durante el curso los asistentes se dividirán en grupos para desarrollar diversas sinergias.

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