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Si leíste la 1°, 2° y 3° parte  de ésta nota es momento de que hagamos un repaso para comprender un concepto muy repetitivo en el marketing que es “agregar valor”. Los clientes te elegirán, te valorarán y pagarán más por tu servicio en tanto le agregues valor a sus necesidades y sus deseos, los cuales muchas veces son emocionales.

Imaginemos que sos un hombre soltero. En tus análisis para conquistar al amor de tu vida se te ocurre preguntarte ¿qué les gusta a las mujeres?. En ese mismo momento, esa pregunta te lleva a muchísimos de los extremos más obvios, de los cuales difícilmente tengas o cumplas con todos ellos. Pero un día conoces a esa mujer que estabas buscando y te preguntas ¿qué le gustaría de mi?, ¿qué condiciones tendría que tener y qué no para conquistarla?. Entonces, entablas una relación amigable para conocerla. Descubrís de inmediato sus miedos con otros amores del pasado e incluso si tiene novio, si está contenta con él y porque sigue esa relación, en cuyo caso si no lo está, por qué no. Es ahí cuando la lista no sólo se hace más acotada en la cantidad sino también más específica. De a poco, vas entendiendo con claridad qué es un diferencial que te haga elegible y cuál no, por la sencilla razón que la estas conociendo bien.  Incluso, es posible que percibas que hay diferenciales valiosos del momento y que luego habrá que reinventarlos.

Lo mismo sucede cuando deseas conquistar un cliente o un volumen de clientes similares. Paso uno debes identificarlos con certeza y claridad. No alcanza con decir Pymes. Hay que ir más al ADN del cliente. Pymes, con cierto volumen de empleados, del sector tal, con necesidades jurídicas y de servicio de una manera concreta. Paso dos, debes conocer a qué nivel de servicio jurídico tiene acceso y si podes superarlo acorde a sus expectativas (no acorde a lo que vos decís que es mejor). Luego de ello, debes hacerte la misma pregunta que hicimos antes. ¿qué condiciones tendrías que tener y qué no para conquistar ese cliente?.

En lo académico, el Marketing ha sabido llamar a eso “agregar valor y construir diferenciales”. En los hechos, es la adecuación de buenas prácticas a distintos ámbitos.

Para entenderlo mejor, te invitamos a ver en NUVEALEX, a  EDUARDO SEBRIANO.

¿Que es una marca y cómo potenciar sus beneficios?

¿Cómo te relacionas con tus clientes?

El valor de las emociones en la contratación de un servicio. 

 

 

            Es momento de comprender que NO SOS IGUALMENTE VALORADO POR TODOS y EN EL MISMO CONTEXTO. Todos tenemos 3 tipos de necesidades dependiendo las diversas situaciones para las que se contrata un abogado. La primera es una necesidad FUNCIONAL: Necesito DIVORCIARME. La segunda, es de tipo personal, si tengo un divorcio muy conflictivo, DESEO un abogado acorde a eso. La tercera, es de tipo emocional, atento el tipo de divorcio, DESEO contención y empatía también. ¿ QUIEN DIJO ENTONCES QUE LOS CASOS SON TODOS IGUALES Y LOS ABOGADOS TAMBIÉN?.

            En la primera etapa de la profesión, el cliente necesitaba de un abogado, en ésta etapa de mayores alternativas se desea uno con un diferencial específico dependiendo el caso concreto.

El nivel de conflictividad del asunto (tal cual lo vimos en los ejemplos de las notas anteriores) y de las personas que intervienen en el proceso de toma de decisión de contratación modifica sustancialmente las razones de contratación. Estas últimas, se resumen en 6 tipos de personas que a veces ocupan el mismo roll en una misma (las que pagan el servicio, las que lo contratan, las que lo usan, las que lo elijen, las que buscan la información previa a la contratación y las que RECOMIENDAN).  ¿quiénes son esas personas? ¿Qué tipo de necesidades tienen?,  ¿estás tratando con quien verdaderamente te contratará o con su interlocutor?

Por favor sumate en compartir este conocimiento a otros colegas. Muchas Gracias.

Dr. Hugo Pérez Mattiussi y el equipo de Nuevalex.

 

 

¿COMO DIFERENCIARNOS DE LA COMPETENCIA? 4° PARTE

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